药店控销，曾经如日中天的商业模式，如今穷途末路？

01 产品控销药店赚钱的基本“门面”

近年来，无论走进哪家药店，几乎都能看到柜台上、药柜旁陈列的控销产品。

所谓控销产品，就是本质相同的产品，通过打造品牌、规格等差异，提高售价，其定价可以达到普通厂家所产同类产品的两倍以上。

这类产品的外观与药店同类产品接近，有些可能会选择更大的包装盒，放在柜台上更醒目，以便店员促销。

一般情况下，顾客到店后，店员会首先向顾客推荐这些产品，不厌其烦地介绍其卖点和特色，部分顾客，尤其是中老年消费者，更愿意相信店员的介绍，顺着店员思路完成了购药全过程。

控销产品在药店流行已有十多年，一方面是产品本身有利润，与低毛利的品牌药相比，店员更有动力做促销，另一方面，这类产品厂家也更愿意出力拉人气，倍受门店欢迎。

据笔者了解，目前基本每家药店都有相当比例的控销商品，有些门店甚至可以占到40%以上。

02 行业价格透明化控销产品渐渐“失宠”

如今，药店之间竞争非常之激烈，加上房租和人工费用的上升，药品的毛利空间不断地压缩。

在此背景下，不少药店开始增加非药业务，尝试多元化经营，但也有一些药店认为还是要在药品经营上下功夫，这与厂家代表和药品代理商想在药店品类上“做文章”的想法不谋而合。

例如，厂家会单独拿出某一规格产品，设定好出厂价、供货价，按区域严格控制价格（一般比正常价格高出2~3倍），留足门店和店员的营销费用，实行小票红包奖励。

早年间，控销产品配合促销活动等，药店能收获不少红利，客流量较大的药店，或主动或被动地跟控销产品代理人合作，留出柜台放货，以此提升门店毛利率。久而久之，控销产品成了各门店盈利的大宗产品。

而现在控销厂家大增，同质化竞争严重。经营的厂家和产品从几个慢慢地增加到十几个、几十个，产品上柜从要收“上柜费”到零费用铺货……药店也慢慢进入微利时期。

再到后来，药店控销产品开始走下坡路，高毛利时代落幕，不少品类销售遭遇瓶颈，门店一味地促销也慢慢被消费者嫌弃，甚至引起反感。

为什么会这样？笔者曾就此多次询问顾客，顾客的回答很朴实——“店员推荐的药，肯定是价格贵的”。

究其原因，医药电商高速发展促进了行业价格透明化，越来越多的消费者习惯上网比价，另一方面，经过长期的市场磨炼，居民消费理念也更加趋于理性，不会轻易相信药店宣传。

对药店来说，顾客还是原来的顾客，但货推销不出去了，同理，作为药店曾经利润大头的控销商品，销量也走向了下坡路。

现在，许多顾客进门，习惯自己主动看产品、挑产品，基本都是围绕知名厂家的品牌产品，曾被当做宝贝的控销产品，已经被打入“冷宫”。

来源 | 赛柏蓝-药店经理人