2023年，作为国内买药第一平台，京东大药房继续交出了一份的优秀成绩单：一年卖出10亿盒药品，药品GMV年复合增长达到48%；根据数据统计，自2016年成立以来，京东大药房已连续8年增速远超行业平均增速4倍以上。

作为对比，国内四大上市连锁药店龙头，益丰、大参林、一心堂和老百姓，加起来一共51153家线下门店，但2023年收入增速均在15%左右以下，有些甚至还是负增长。京东大药房的持续稳定的高速增长，让众多连锁药店望其项背。

京东大药房的背后是整个京东健康平台持续增长的活跃用户：年度活跃用户同比增长1.6%，达到1.72亿，继续强化了京东大药房“买药第一入口”的地位。

当然，这也离不开京东集团这两年提出的“低价战略”。

用一个更低的价格去买到有用的医疗服务，这是医药行业最基础、也是最本质的需求。但药品流通常常因为流通链条太长，大量因为认知差制造出来的信息鸿沟，不断抬升渠道里的成本。

京东大药房的这套打法，不仅是短期持续获客的手段，更长远的，是要去掀起一场医药流通领域里的革命。

-01-

有温度的低价

2024年春节前后，全国又掀起一股“流感潮”，叠加上春运下的人口流动带来的病毒流行性提升，不少呼吸类药物、尤其是流感特效药一路水涨船高。比如新一代的病毒抑制剂，玛巴沙洛韦（商品名：速福达）的价格一下子翻了两到三倍。

但在京东大药房，得益于其和上游制药公司深度的合作以及对全国范围内药品仓储的高效调配，能够做到覆盖多时段的稳定、平价供应。既保障了新一轮病毒大流行期间民众的用药需求，又稳定了市场价格。

而除了玛巴沙洛韦，针对一些其它呼吸道疾病用药，譬如奥司他韦、抗生素等品类，京东大药房也在第一时间联合各大生产商，一起为用户提供有质量、更实惠的保障。在药品这样一类刚需性商品供求关系突然紧张之下，这是难能可贵的。

近年来，“低价”似乎成为京东大药房的一个关键词。

依托京东集团 “百亿补贴”，京东大药房的用户经常能遇到“一分购”的活动，同时平台上常态化设置低价专区，用户可以以一元钱甚至更低的价格买到所需药品。并且，京东大药房还敢于向用户承诺“买贵双倍赔”，如果用户在其他渠道发现有比京东大药房的价格更低的商品，随时可发起赔付。

此外，借助“京东健康采销直播间”，京东大药房能够把上游药企具有价格决策权的人请到直播间，现场议价，直接为用户争取最低价。

低价是市场的诉求，也是用户民心所向。

这两年，诸如“同一款药线上线下价差四五倍”、“互联网药店只有医保药店的零头”的话题频频登上热搜榜，这背后反应的仍旧是百姓对药品这个特殊品类的价格敏感性。近几年医药行业支付端掀起的国家级带量采购和医保谈判等控费政策，均是要给广大患者提供一个更实惠的有价值医疗服务。

同时，低价是互联网电商公司的看家本领。“低价是我们过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器”。这是刘强东在2022年双十一之前在京东内部会议上重新提出的经营策略。

但药品的低价，绝对不允许以牺牲疗效为代价。这是关乎民生健康的大问题。

那么，要在药品这样一个对质量要求格外高的品类上，做到对用户的让利，同时又要保证平台和合作伙伴有利润空间，京东大药房的是如何实现的？

-02-

三板斧：低渠道成本、高运营效率，及用户高忠诚度

过去一年，京东健康平台日均问诊量达到45万次，年度活跃用户数达到1.7亿，这个需求量相当于十家“宇宙最大医院”——郑大一附院。

有了这样一个“超级需求”，京东大药房能在“低价”上去做的事情很多。

首先，京东大药房因其超大的用户流量，能够直接触达更多的上游制药公司，这大幅降低了渠道成本。

比如，截至目前京东大药房已经与超过92%的全球TOP50跨国药企，及97%的中国TOP100药企展开合作，合作品牌数超过6万家。这使得京东大药房有强大的上游触达能力，直接从源头拿货，去降低中间渠道成本，给消费者提供更低的价格。

而更多的用户吸引更多的供应商，更多的供应合作伙伴又去不断丰富患者的多样性健康需求，以量换价，用价促量，形成了一个正向循环。

其次，作为一家医药电商平台，京东大药房在产品运营、用户运营等方面优势明显，能不断通过技术和大数据能力，去优化药品的供需匹配效率；再加上京东赖以生存的供应链优势，京东大药房的效率能做到极致，其降本增效的效率非常高。

举例来看，京东大药房能通过大数据分析不同地域、不同年龄、不同职业消费者的患病情况、购药习惯等以改进商业渠道、网点布局、库存调拔等，用最快的时间把药品送到患者手中。这其中包含极致的产品运营、用户体验做支撑，也是其运营效率高的一个集中体现。

还有京东大药房的供应链效率。依托国内24个药品仓，以及覆盖多个城市的前置仓，使得京东大药房超过90%的订单实现了当日达或次日达，冷链配送覆盖全国超300个城市；可以说，京东大药房用柔性供应链和仓储配送能力，从时间和空间上均可弥补线下购药的局限性。

并且，京东大药房从0到1成功搭建了学术营销体系。比如能定期举办场面向医生的学术直播活动，并连接了国家级继续医学教育和一线医生之间的培训系统；同时用虚拟代表来连接企业和医生之间的交流；并上线了RWD科研平台，为研究者降低成本，提升随访效率和患者依从性，使研究获得更完整的数据。

这些传统意义上的药品市场活动如今搬到线上，使得京东大药房的服务能触达到一款药品从研发阶段到成熟阶段的全生命周期，能全方位的去降低一款药商业化里的运营成本。

最后，基于“薄利多销”这一亘古不变的最纯粹、最本质的商业逻辑，围绕京东健康平台上庞大的用户群，京东大药房已形成了巨大的高忠诚度用户群体。

简单来看，在横向上，京东大药房不断丰富药品数量，拓展治疗领域，做到医药全品类覆盖；在纵向上，借助全年诊疗人次超1.6亿规模的京东健康互联网医院，以及AI技术辅助做到全病程管理，京东大药房打造起一个覆盖“教育”、“问询”、“诊断”、“处方”、“配送”、“随访”全链路的健康管理场景。围绕这样一个全链路的就医场景，京东大药房在每一个环节都能够充分满足新老患者的就医需求，打造一批高粘性的用药群体。

同时，在用药体验方面，京东大药房药师能24小时在线为用户提供专业、便捷的药学服务，目前已累计提供超2000万人次的专业药事服务，服务满意度达99%，用户净推荐值行业领先。

当然，这一切都是在合规的根本前提下运行。为此，京东大药房建立了一整套围绕用药、配送、数据、以及经营层面的全流程管控体系。这是药品流通行业最重要的合规和安全红线。

总结来讲，通过建立强大的上游工业触达能力，大幅降低渠道成本；再借助互联网的极致运营效率，以及强有力的供应链能力；培育并形成一个稳定而持续增长的用户黏性。这些就是京东大药房形成“低价”优势的主要原因，也是其能在医药电商下半场持续发力的根本原因。

-03-

“低价”的可持续性，与产业链本质逻辑

过去一年，京东大药房在疫情刚解封之后的一个高基数上仍能完成稳步增长的背后，仰仗于平台持续增长的用户：京东大药房的医药GMV继续创新高；慢病患者DOT环比提升45%；下沉市场用户达到64%......

此外，除了自营业务，过去一年公司平台、广告及其他服务收入达78.8 亿元，同比增长 23.7%。这离不开第三方商家的大规模进驻以及销量的提升：截至去年年底，京东大药房在线平台第三方商家数超过5万，同比增长超100%。

无论是自营还是第三方商家，在过去一年各方均拿到了自己想要的结果。这也很好地诠释了京东的“三毛五”理论：一块钱的利润，三毛留给合作伙伴，剩下的七毛一半给员工，另一半用于公司发展。

那么京东大药房在医药品类里发起的“低价策略”，为何能做到在给用户让利的同时，也能让制药公司获利？多方共赢的背后，到底是解决了一个什么样的产业链问题？

这里可以用一个新药上市的例子来诠释。

今年3月，辉瑞用于偏头痛急性期治疗和预防治疗的瑞美吉泮口崩片，作为全球首个且唯一具有快速溶解口腔崩解片剂型的降钙素基因相关肽（CGRP）受体拮抗剂，在京东大药房首发当天就售出1000盒，是除京东大药房以外的所有渠道销量总和的1.5倍。

在国内市场，这对于一款新上市产品算得上是一个了不起的成就。

新药，尤其是既往治疗手段里缺失的创新产品的上市，历来是一款产品生命周期里最重要的时刻，也是商业化落地最难的时刻。它需要企业大量投入，在全国各地召开的上市会，需要一城一城的准入、一家一家的进院，成本可想而知。

那么如今是怎么做的？

早在上市前，辉瑞携手京东健康共建的线上偏头痛中心，依托京东大药房的医药供应链与医疗健康服务能力，为偏头痛患者打通“线上自诊断－医生轻问诊－线下就诊－药品供应－线上长期服务”的整体“医－药－管”链路。

通过提前布局，并借助互联网平台打破地理空间阻隔的能力，把上市这个关键节点里需要投入的资源进行价值最大化，从而大幅降低新品的营销费用。

这其实是京东大药房能去做低价最本质的原因。

一款药品，售价减去成本，便是制药的利润。而其中的成本，除了研发和制造成本之外，还有很大一部分是教育成本。A股TOP10医药公司的销售费用均在数十亿规模级别。

医药电商平台的“低价”，并不是要去动一款药的“利润”那一部分，更多的是通过高效的信息匹配，去降低品牌方的营销、宣传成本，去解决药品这个特殊的品类长期投在市场教育上的巨大成本。而这个“沉没成本”是不需要的，是可以被解决的。

用低价吸引更多的用户，用技术和效率去营造一个制药产业链生态，更高效地去匹配健康产品的供求，用强有力的供应链去保证这个体系的正常且合规的运转。

在汹涌的人口趋势变化之下，再小的人均健康费用比例提升，都是对整个国家其它生活需求的巨大挤兑。而京东大药房和合作伙伴们最终要做的，是共同去打造一个“指尖上的健康中国”。

在这样一个终局之下，京东大药房的这个可持续性的低价策略，既是结果，也是原因。

来源：深蓝观