2024年4月下旬，国内药品零售行业在“内卷”到极致后，终于迈出了洗牌、分化甚至倒闭的第一步。

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鑫斛事件的背景与趋势

多年来，国内连锁药店都是高度同质化的一盘大货，靠高毛（贴牌）首推实现赢利，靠医保刷卡保住销售。

如今，医药电商凭借便利、低价促使用户分流；集采产品低价且零差率销售导致消费者回流到医疗机构；连锁药店过度开店造成客流分散，在没有技术含量的同质化经营模式下，为争夺客流，价格战便成为连锁药店最主要的竞争手段。

新概念式的所谓“模式创新”，已经不足以改变行业状态的经营，行业需要更猛烈的暴风雨。

此次，重庆鑫斛以低加价率的方式打响了药店大变革的第一枪。集采、国谈是在国家层面降低药价，重庆鑫斛则是通过自由竞争行为降低药价。

笔者认为，这一现象级的里程碑式事件，看似偶然，却又是必然，必将快速蔓延到全国各个城市，国内药店大变革、大分化甚至倒闭潮也将就此拉开序幕。

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重庆鑫斛可能面临的困境

重庆鑫斛不只是单纯的低价竞争，而是以价格手段率先打破规则，强迫自己从经营模式、会员服务、组织架构、供应链、员工激励等方面进行升级更新。

那么，重庆鑫斛可能会遇到哪些问题呢?

1、可能面临品牌工业的全面“封杀”

重庆鑫斛的公告显示，无论什么产品，加价都在1%-14%，这可能让其他连锁药店无法接受，从而要求工业企业维价。如果品牌工业因此不再供货，品牌产品大量缺失，那么价格再低也不能吸引顾客进店，会员制度再完善也无法拉动客流。

2、供应链重塑与品类结构变革

如果工业企业尤其是品牌工业大面积断供，重庆鑫斛的供应链体系就可能出现混乱。即使可以在某些B2B平台进行采购，品类结构也会发生较大变化。采购到的低价产品的品质疗效能否与品牌产品相比，以及消费者是否能够接受这些产品，还是未知。

3、面临盈利压力

按照重庆鑫斛公布的综合毛利率8%-10%计算，要达到以前（综合毛利率30%）的毛利额，营收至少要提升3倍，这意味着客流也要增加3倍不止。

药品是“刚需低频”且专业性极强的特殊商品，仅靠低价能否形成巨大的人流吸引效应，需要打上一个问号。如果重庆鑫斛不能实现营收及客流3倍增长，短期内就可能面临赢利危机与资金压力。

4、面临当地连锁药店的围追堵截

同行围追堵截的方式不得而知，但应该包括“要求品牌工业停供”这一条。重庆鑫斛如果事先备足了资金或有资本介入，在充分发挥会员制的优势以及快速优化品类结构的情况下，或许有坚持下去的可能。

再来看会员制。山姆会员店利用“家庭大包装”营造出低价形象，这一策略是否适用于药品值得商榷，但在大健康品类上或许可行。拥有“澳洲玛”保健品牌，这是重庆鑫斛的优势所在，笔者认为或是其突破困境的方向——充分利用会员制，反抢线上的生意份额。

5、面临内部各种压力

面对经营模式、组织架构、采购方式、激励机制等全面改变，企业短期内能否适应，员工能否配合，管理能力能否匹配……值得担忧，但愿鑫斛准备好了。

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鑫斛事件对工业的影响

1、迫使工业提高供货价

“物美价廉”在古今中外都是伪命题。重庆鑫斛既没有区分品牌产品和非品牌产品，也没有顾及工业企业的价格管理体系是否健全，而是一刀切地把所有产品（包括品牌产品）的价格拉下来，这将导致工业企业的产品价值链发生改变。短期内，工业企业也许会迫于各种压力而大面积终止供货。

同时，鑫斛公示只加价1%-14%，无异于向消费者告知了工业企业的供货底价，工业端以后如何制定供货价格体系，可能需要重新考虑。

依笔者的经验来看，工业企业大概率会提高供货价格，通过“降低前台毛利、提前后台毛利”的方式来满足连锁药店的赢利需求。

2、工业产品的价值链管控务必到位

价格是价值的体现。维护好价格体系，是企业实现自身盈利、保障税收贡献、提高员工待遇，以及加大研发投入所必需。工业企业管控价格体系既不违法也不违规，从某种意义上，连锁药店私自降低产品价格或超低价倾销的行为并不值得提倡。

3、或利好中小制药企业

如果低价销售形成新的风潮，将对处于产业链上游的工业企业产生极大影响：大型企业总体生产、经营、管理成本较高，不可能“亏本销售”，相比之下，中小企业的上述成本相对可控，或可趁机抢占市场份额。

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对消费者利益的影响

价格战打到极致后，非正常低价可能以牺牲品质和服务为代价。

针对仿制药，国家推行一致性评价；针对还没有一致性评价要求的中成药，国家强调要做好质量、工艺、标准的重新核查。国家之所以实施这些政策、推行这些措施，笔者认为与品质不无关系。

再来看“网红品种”。消费者追求极致性价比，于是电商平台尽一切可能去除中间环节，将产品品质压到最低、将厂商利润压到极致、将专业服务直接取消。最终的结果是，大量的互联网化品牌和品种昙花一现。

如果线上线下实体店一起追求极致的价格战，最后可能导致品牌消失、品质消失、消费者利益受损。

重庆鑫斛事件如果向全国蔓延，可能导致“白牌药品”盛行。这并非简单的消费降级，而是平台、商家、品牌方和消费者的利益关系的重塑，更是对品质、品牌、消费者利益如何保证的拷问。

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对药品零售行业的重构性影响

重庆鑫斛低加价率经营创新事件，是国内药品零售行业重构，大裂变、大分化、大升级的催化剂。

1、掀起行业大洗牌

新事物、新模式诞生，都建立在打破旧规则的基础上。思考清楚、准备充分，率先打破旧规则的连锁药店，可能在大洗牌阶段脱颖而出，当然也可能被模仿者赶超而成为先烈。但无论如何，行业洗牌已经开始了，头部连锁需要思考如何应对，中小连锁则面临亏损倒闭。

十多年前，笔者参与了一项关于“中国需要多少家药店”的调查，当时给出的答案是：比照欧美日等发达国家水平，以店均服务人口5000-6000人计算，中国14亿人口只需要约23万家门店。当时同样参与调查的一家上市公司老板，给出了10万-15万家的回答，远低于笔者的预测值。

低价潮必然引起倒闭潮，笔者判断，药店倒闭潮只是哪一天开始，以及渐进式倒闭还是快进式倒闭的问题。

2、将加速药店业态大裂变

药品引流，大健康产品盈利是必然趋势。笔者预测，重庆鑫斛经营创新将事件加速未来药店业态模式转型升级。

①处方药调配药店

以处方药销售为主，主要承接医院处方，要求人员非常专业。统筹药店、“双通道”药店、DTP药店、门特药店、门慢药店等都属于处方药调配药店，以医保为主导，后续或许会引入处方调剂费或药事服务费。

②大健康OTC药店

功能：治疗 预防 健康 美丽 运动 养生 调理 康复，消费者自费居多。品类：药品 保健品 视频 药妆 器械 养生中药。

③慢病管理药店

站在消费者角度解决慢病问题，突破现有品类，构建“药物 食疗（营养医学）”产品体系。连锁药店应该注意开发各种慢病管理系统、软件、技术、产品（药品 食品 保健品），用以服务私域慢病患者。

④电商药店

以线上销售为主的药店业态，引进更多适合O2O、B2C销售的品类品种，以产品齐全取胜。可尝试引进自有品牌（PB）产品，通过B2C模式一键卖全国。

⑤诊所药店(诊所 药店）

药店旁/内开诊所，自行开具处方，开展处方联合用药。应注意做好新产品、新疗法的医生教育。

⑥药妆店

即药店 化妆品。越来越多的工业企业进入药妆赛道，将提供更多皮肤外用药、医美产品、特殊功能化妆品。可尝试引进皮肤测试设备与软件，以及深度结合中医调理和外用药妆产品。

⑦药械店

药品 器械，以各种新型家用医疗器械与各种体外诊断试剂为主。务必留出体验专区。

⑧专科药店

细分为各种专科型药店，如糖尿病、心脑血管病、失眠（不寐证）专科药店、肠胃调理药店、肝健康药店、呼吸系统专科药店模式等。

⑨“药店 ”型业态

如药店 养生馆、药店 药茶馆、药店 人工智能中医馆、药店 艾灸馆、药店 美容馆、药店 按摩推拿馆、药店 居家照护服务、药店 健康馆等业态延伸模式。

3、引发药店品类与经营模式大变革

首先是满足顾客疾病治疗的需求，抢夺院内市场。引进医院一线用药，利用互联网处方或诊所处方实现销售，山西仁泽药业就是成功案例。

其次是满足顾客大健康、养生、治未病需求，向大健康产品要增量。将健字号产品、食字号产品、妆字号产品、特膳食品、营养食品、特妆字号产品、优质土特产，食药同源产品等，以“低价快消”模式实现动销。

4、催生高端药店

针对高净值人群追求品质生活，追求颜价比、心价比的需求开设“贵族药店”——卖最“贵”的产品，提供最专业的服务。可以让“五师”即医师、药师、健康管理师、美容师、营养师等进店，为高端顾客提供定制化服务。

来源：中国药店