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辉瑞们的中国“大撤退”,只是个开始?
发布日期:2024-07-04  发布机构: 阅读数量:309

疫苗巨头们在中国的“撤退”,来得猝不及防。


10月份,葛兰素史克将带状疱疹疫苗的中国权益,交到了智飞生物手中;11月,辉瑞将13价肺炎疫苗的中国权益交到了北京科园手中。


要知道,葛兰素史克和辉瑞拱手分享的这两款疫苗,在国内的想象空间并不小。据弗若斯特沙利文预测,2030年国内带状疱疹疫苗市场将达到281亿元,肺炎球菌疫苗总市场将达到438亿元。


眼下,国内还有不少玩家心心念念,想要在这两条赛道上占据一席之地。而辉瑞和葛兰素史克的产品,无论是从进度还是效果来说,都属于各自赛道的佼佼者。短期之内,辉瑞和葛兰素史克在这两条赛道仍具有相当大的确定性。


那么,面对着这样一个肉眼可见的宝藏,葛兰素史克和辉瑞为什么会选择撤退?在这些巨头们集体撤退背后,究竟隐藏着什么样的信号?


/ 01 /

卷不过也躺不平的MNC


越来越多的海外药企,在国内疫苗销售竞赛中改变了谋略和打法。最新的改变者是辉瑞。


近日,有消息称辉瑞将解散中国区13价肺炎疫苗“沛儿”400人团队,由北京科园在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。


这则消息一出,在行业内引起轩然大波。11月29日,辉瑞对媒体表示,“我们相信,这是一种双赢的合作关系,也是一种高效的走向市场模式”。上述网传消息得到了证实。


但事实上,辉瑞疫苗团队的退出并非完全出乎意料。


目前,辉瑞在国内上市疫苗仅有13价肺炎疫苗沛儿。沛儿曾一度是全球疫苗之王,在国内市场上,沛儿也曾数次出现过卖断货的情况,但最近几年来,情况早已发生变化。


2019年和2021年,沃森生物和民海生物的13价肺炎疫苗相继上市,13价肺炎疫苗市场从辉瑞一家独大变成了三强争霸。


在激烈的市场竞争中,沛儿的市场份额自然难免受到影响。2022年,沃森生物的13价肺炎疫苗获得的批签发量为772万瓶,已占据国内50%以上的市场份额;2023年,其继续占据国内市场第一的宝座。


事实上,面对来势汹汹的国产疫苗,2021年市场曾一度传出辉瑞要在国内疫苗业务试点“外包”的消息,要把“外围城市”的疫苗销售推广通过第三方的医药销售外包公司去完成,以促进沛儿的放量。


尽管这一传闻并未成真,但是沛儿在国内面临的压力,在当时就已经显露无疑。


着眼未来,沛儿面对的竞争压力还将进一步加剧。因为,国内还有艾美疫苗、康希诺等众多玩家,在排队等待进入13价肺炎疫苗市场。


在这样的背景下,辉瑞决定解散中国疫苗销售团队,将沛儿的销售交给本土合作伙伴也就不足为奇。


事实上,不仅仅是辉瑞,另一疫苗巨头葛兰素史克也做出了类似的决定。10月9日,葛兰素史克与智飞生物达成合作,由后者代理其带状疱疹疫苗的销售。这背后的缘由,可能同样是带状疱疹疫苗销售不及预期。


如今,辉瑞、默沙东、葛兰素史克、赛诺菲四大老牌疫苗中,仅剩赛诺菲仍在国内坚持自主销售疫苗。


/ 02 /

更具性价比的模式


面对激烈的竞争,这些MNC选择的代理模式,一定会让它们的疫苗在国内卖得更好吗?


答案尚不可知。但考虑到,如今国际环境和企业竞争环境剧变,药企纷纷寻求降本增效之道,新形势下,MNC让本土药企来负责其核心疫苗在国内的商业化工作,似乎成了更明智、更具性价比的选择。


更何况,还有默沙东的成功案例在前。


最初,默沙东也曾选择在中国区自建团队销售疫苗,然而由于国内销售推广未达到目标,默沙东撤销了自主销售团队,并从2011年开始将疫苗销售代理权交给智飞生物。在智飞生物的推广下,2012年智飞生物代理的23价肺炎疫苗批签发量较2011年同期增长105.74%。


当然,二者合作中最亮眼的产品还是HPV疫苗。从2018-2022年,智飞生物靠着代理产品,收入从38.88亿元增长至349.75亿元,复合增长率73.18%,而代理产品中的主要增长引擎便是HPV疫苗。


这笔合作同样成就了默沙东。今年上半年,默沙东国内营收35.81亿美元,成为中国医药市场收入规模最大的药企,其业绩增长背后的核心引擎之一就是HPV疫苗。


这也由此带来一个问题,为何财大气粗的海外药企,到了国内却要靠代理模式才能把疫苗卖得更好?在回答这个问题之前,需要简单了解国内的疫苗销售模式。


在我国疫苗分为一类苗和二类苗,而给海外药企带来巨额收入的疫苗,基本都是需要自费接种的二类苗。这些二类苗的采购要纳入省级集中招标平台,生产企业只能通过省级交易平台将疫苗销售给县疾控中心,同时需要直接或者委托配送,配送环节要求全程冷链运输,疫苗流通全部实现一票制。


整个过程涉及到公立医院、私立医院、疾控中心等各个阶层,这也对疫苗企业覆盖下沉市场的能力,提出了很高的要求。对这些跨国药企来说,中国市场地理区域大、医疗机构级别和数量纷繁复杂,以及对疾病认知、治疗和方案的差异,使得疫苗的推广和下沉并不那么容易。


反观国内代理商,在这些方面的优势更为明显。拿智飞生物来说,截至2023年中,智飞生物营销网络覆盖30000余个基层卫生服务点(乡镇接种点、社区门诊),市场团队超3400人,其终端直销模式的模式已经相当成熟。


而此次辉瑞选择的合作伙伴科园,分销网络覆盖1000多家经销商、2000多家区县疾病预防控制中心、100000多家零售药房,同样也有着强大的渠道销售能力。


除此之外,代理模式也能够给予这些进口疫苗更大的操作空间。比如定价,碍于全球定价体系,海外药企很难与国内玩家下场肉搏。但当进口疫苗的权利下放到代理商,情况就会变得不一样了。


/ 03 /

还会有更多的药企撤退吗?


看到辉瑞和葛兰素史克在疫苗领域的撤退,大部分人心中可能也会产生这样一个疑问:未来会有更多的海外药企撤退吗?目前并不能排除这种可能。


因为在这些海外药企转变战略的背后,映射的是整个中国疫苗市场的竞争格局的巨变。


过去,在几起疫苗安全事情的影响下,国内疫苗生产许可证一度暂停发放,切断了药企进入这一赛道的路径。这也导致国内疫苗玩家相对较少,且大众普遍对进口疫苗的认可度更高,海外企业由此能够躺着赚钱。


在新冠疫情之后,国内疫苗研发不再受到限制,原本屹立在疫苗赛道的护城河也随之瞬间崩塌,越来越多创新企业的加入,推动了国内疫苗行业的发展和创新。这也改变了进口疫苗在国内的处境,它们不得不重视“国产疫苗替代”浪潮的冲击。这不仅考验着疫苗企业的研发临床能力,还对企业的商业化能力提出了更高的要求。


面对不断变化的市场格局,疫苗玩家如果选择继续站在原地,很可能在新一轮浪潮之下被淘汰出局。哪怕是强如海外大药企,如果不能灵活应对国内的内卷挑战,也不排除被踢出棋局的可能性。


当然,这种改变也不仅限于疫苗领域,医药领域也存在相同的情况。


早年间,海外药企靠着过期的原研药就能在国内市场躺赢。但随着一致性评价和药品审评审批制度的改革,仿制药市场格局出现巨大变革,海外药企的黄金时代逐渐远去。


在这样的背景下,海外药企不得不做出改变,不少药企纷纷剥离非核心业务。比如,2022年,第一三共将其成熟产品可乐必妥片剂和针剂中国权益出售;此外,还有罗氏、礼来、GSK、武田、辉瑞等药企,都曾先后将非核心产品的中国权益出售。


在一系列的大刀阔斧的改革之后,不少海外药企在国内的收入得以持续增长。


时代滚滚向前,中国创新药和疫苗市场还将不断发生新的变化,那些能够在国内留下姓名的,也必定是那些能够顺势而为、与时俱进的药企。


来源:氨基观察

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