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医药行业经营模式分析:批发和零售
发布日期:2022-06-06  发布机构: 阅读数量:822

国对医药流通的的各个环节和渠道有严格的监管制度。药品经营企业只能是批发或者零售,不能两者同时进行。

医药批发行业经营模式

根据药品从医药生产企业到医药零售终端中间流通环节涉及的批发企业层级数量,医药批发行业的经营模式主要分为单层级批发模式多层级批发模式两种。

单层级批发模式

单层级批发模式是指药品由上游医药生产供应商供应产品至医药批发企业,然后由医药批发企业供应至各级门店或医疗机构等终端。

其特点是对终端的掌控能力强,毛利率要高于多层级批发模式。但单层级批发模式下,医药批发企业要直接面对分散的终端客户,对服务的要求较高,尤其在非招标市场中,客户的分散性与多样性对批发配送能力和服务质量要求更高,因此该种模式的进入壁垒较高。

发行人的医药代理业务,系直接与上游药品生产厂商开展合作,取得其部分产品的代理权,主要向下游医药零售企业进行推广和销售,因此属于单层级批发模式。

多层级批发模式

多层级批发模式是指医药批发端内由两层甚至多层批发企业组成,由上一层批发企业将产品逐层销售给下一层批发企业,而不直接销往零售终端客户的商业模式。发行人终端集采业务主要客户为单体药店、小型连锁药店等零售终端,下游群体与代理业务相同,均属于医药零售终端,但终端集采业务为保证客户全品类产品需求,其上游供应商主要为全国范围内的医药批发企业,因此属于多层级批发模式。

批发企业不具有药品器械的批文及生产能力,为提高销售与推广效率,行业内部分企业通过贴牌许可上游工业企业使用自身商标进行生产,壮大批发企业的品牌影响力。批发企业与被许可人关于商标使用责任、权利一般通过授权协议等方式进行约定。贴牌许可是医药代理行业的普遍现象。

医药零售行业经营模式

我国医药零售行业主要分为医疗终端零售药店两个市场。医药零售药店分为单体药店、连锁药店网络药店三种经营模式。其中,连锁药店根据经营规模的大小可分为小型连锁药店和大中型连锁药店,根据运营模式的不同可分为直营连锁药加盟连锁药店。具体如下:

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单体药店模式

单体药店模式是指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个药店,独立地进行采购、销售和管理,具有自主调节商品价格、服务内容、利润结构并及时应对市场竞争的特点,是构成我国零售药店行业的重要组成部分。

连锁药店模式

连锁药店模式是指经营同类药品、使用统一商号的若干个门店,在同一总部的管理下,采取统一采购配送、统一质量标准、采购和销售分离、实行规模化管理经营的组织形式。连锁药店模式凭借统一管理、高效的运营效率等优势,已成为目前零售药店行业运用数量最多的经营模式。其中,连锁药店模式又可根据经营规模的大小与运营模式的不同进一步细分不同模式。按经营规模划分可分为小型连锁药店和大中型连锁药店两种模式。

A.小型连锁药店模式:

小型连锁药店,其门店数量一般在 10-20 家,呈现出较强的区域性特征,在经营管理上往往以一家核心门店为中心,并在发展过程中逐步向周边区域渗透。小型连锁药店一般由单体药店发展而来,也是大中型连锁药店的雏形,在发展阶段上属于连锁企业发展初期,组织形式上易于管理,管理人员对各个门店具有较强的控制力。

B.大中型连锁药店模式:

大中型连锁药店的门店数量需在 20 家(含)以上,整体规模较大,门店分布较为广泛,并且有着一定的消费者群体作为基础,在行业中已形成了一定的品牌竞争力,树立了良好的市场口碑。在组织管理上采取统一管理的模式,门店与门店之间能够发挥良好的协同效应,运营效率高,能够获得规模经济带来的成本下降的优势。同时,其可复制化的门店经营模式,也有助于规模的进一步扩张,但同时也面临着较大的资金需求与管理半径较大的压力。按运营模式划分可分为直营连锁药店和加盟连锁药店两种模式,具体如下:

A.直营连锁药店模式:

直营连锁经营的门店均是由总部全资或者控股设立,在资源上能够获得总部的直接支持,因其业绩与总部经营效益息息相关,故门店与总部的联系较为紧密。

在日常经营活动中,一般采取集中管理、分散销售的模式,网络化的门店布局更加有利于其发挥规模效应。

B.加盟连锁药店模式:

加盟连锁经营又被称为特许连锁经营,被特许者通过与特许者签订特许经营合同获得特许者的商标、产品和专利甚至经营模式等,在合同框架内按照特定的业务模式从事业务,并向特许者支付特定的费用。

网上药店模式

网上药店模式是通过互联网进行网上药品交易的电子商务模式,是现代医药电子商务发展的产物。网上药店以互联网为载体,以线下门店为基础,打通线上线下渠道,丰富消费者购药途径。随着电商平台的兴起,越来越多的零售药店开始探索“O2O”的销售模式,消费者网上下订单,线下门店根据订单配送,极大化地满足消费者的需求并提升消费体验。

不同行业模式对比情况

医药流通行业的盈利模式主要包括商品购销差价和上游供应商的增值服务费。

商品购销差价是医药流通企业主要的盈利模式,购销差价由产品采购价格、采购返利、销售价格共同决定。其中上游返利通常以票面折扣(以下简称“票折”)的形式体现,直接降低医药流通企业采购成本与营业成本,是行业内惯用的激励机制。医药流通企业的盈利能力取决于其对上下游的议价能力。

此外,随着医药产品同质化竞争日趋激烈,为扩大品牌销售、提升自身盈利能力,药品供应商在市场销售过程中需要医药流通企业的营销配合,药品供应商通过向具备市场影响力及销售规模的医药流通企业支付服务费,换取陈列推广、广告宣传等方面营销服务支持。

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