政策驱动DTP药房逐步开启黄金时代,提升盈利质量成为行业新锚点。
4月10日,DTP领域龙头企业国药控股旗下宸汐健康宣布完成超1亿元的A轮融资,力推商保与医、药联动;柳药集团公告称,4月中旬,将召开股东大会审议向特定对象发行A股股票的议案,旗下桂中大药房作为广西最早开展DTP药店业务的企业,因毛利较低的处方药、DTP品种销售占比大,亟待进一步提升批零一体化优势。
无独有偶,专注处方药院外市场的医疗交付平台圆心科技第五次递表IPO,其300多家实体药房提供近6万个品种,多为处方药,88%的零售额来自处方药销售,但2022年院外患者服务业务毛利率仅6.9%,盈利水平低是其多次IPO遇阻的关键原因。提高DTP药房的盈利能力成为当务之急。
01 盈利结构现分水岭 “18家典型连锁药店2023年直报数据显示,2098家样本DTP药房销售额仅占全国线下连锁药店总销售额的9.5%,但占到DTP药房总销售额的71%,样本DTP药房平均毛利率约6%。”行业协会DTP领域资深人士张小平在2024乌镇健康大会展示了一份最新调研结果。他分析道,企业的战略定位成为行业发展的分水岭。 据悉,目前很多DTP药房高度依赖产品收入,服务方面的收入占比不高。其次,样本连锁中,约过半DTP药房进入“双通道”,几乎所有DTP药房都纳入了当地门诊统筹。门诊统筹药房的平均毛利率超过30%,虽因各省政策差别较大,对DTP药店的影响不一而足,但仍吸引处方药企陆续下注零售市场。 对此,高济健康互医及创新药事业部DTP业务负责人朱志东认为:“低毛利、高成本等行业属性让DTP药房的盈利成为待解难题。”他指出,只有提升新特药零售综合毛利水平,才能持续变现或盈利。如门店提供患者流量入口,药师拆解不同的疾病群体,提供一对一拉群式帮助,与创新药企合作拓展毛利空间,持续放大C端价值,包括患者招募、线上线下精准患教等服务。 也就是说,DTP药房的收入结构需要改变。更重要的是,新零售行业大环境快速迭代。目前,快手大健康电商规则调整,大部分医械定邀改为开放,中医保健新增开放类目以及OTC专营店开闸;抖音本地生活开放药店类目,尝试医药O2O业务,包括下调合作商家入驻佣金、新设即时零售部等。药店在为平台提供大量货源的前提下,消费者的买药习惯开始向线上迁移。电商平台自营药店也在“卷”实体药店,业界普遍认为,“全域暗战形成链式竞争生态。” 02 供零赋能价值联动 尽管新特药零售市场方兴未艾,但需要深层次思考的是,院外市场虽不需进院、不需投入过多的学术资源,但零售渠道被替换的风险更高,竞争环境更复杂;院外市场爆火推高了入场成本;与院内市场不同,院外市场销售更需构建信任链。 益丰大药房专业处方药事业部总经理姚厚义表示:“供零融合刻不容缓,工业可为药店赋能品种,授权的前提是药店必须是院边店、拿到‘双通道’医保资质,还需配备专业的设施设备、专业药师及数据直达等资源;其次是引流,需要药店快速配送,有专业的流向管理和患者管理。工业丰富的临床推广队伍,也可赋能药店的执业药师。因为药师不只面对单个顾客,而是面对所有病种和合作伙伴,帮助连锁药店培训执业药师,包括病种知识及提升回访技巧等服务。”他直言,连锁药店可以通过“咨询 诊断 治疗方案 药品合理使用”的一站式解决方案,帮助药企深挖会员价值。 换言之,DTP并非想象中的“蓝海”市场。传统药店零售推广的关键是上量,而非仅仅把零售当作压货渠道,动销提升才是目标。而新特药“铺货 动销”需要创造全域场景价值,优化患者体验,药店通过专业能力实现价值转型。 对此,百济神州副总裁、中国区商业准入负责人黄艺凤坦言:“药企与药房双向奔赴、相互赋能。社会药房是创新药触达患者的最前沿、最一线的地方,药房和药师足够专业,才能更长时间地留住患者。不管是临床药学研究,还是临床医生线上培训提升药房专业服务能力,抑或是患者的单一病种全病程管理,以及专业药师服务与全面的患者教育、院外导诊等,都需要双方整合服务链。” 03 多渠道走向全渠道 坦率来讲,传统药店新开门店,成本费用压力较大。如一心堂近期公布2023年年报业绩快报,成本增加导致公司利润下滑。况且院内院外一体化、线上线下一体化、B2B/B2C一体化的零售生态,也给DTP药房高水平发展提出新挑战。 对此,朱志东认为:“市场锐变需要顺势而为。”他直言,应把药品的实际应用场景进行数智化拆解。其中,药师扮演重要角色,实现属地化深度随访触达,不断惠及患者用药服务和体验。通过互联网医生和医生助理的联动,承接商业画像的随访功能,带动整体业务循环。有了专业化服务,有了药师深度参与,有了患者建档、随访及对患者深层次的干预,药店就会从原来的药品销售或配送,升维到提供医疗、营养、心理治疗等增值服务,促进药房向更多元化的方向发展。DTP药房要做三件事:一是供品种,二是接处方,三是管患者。比如在品类管理方面,重疾患者可能同时伴有慢性疾病,连锁药房能不能一站式提供专业指导,开展药物间的药理干预,让患者更轻松地掌握疾病管理和治疗方案,值得进一步探索。 基于此,张小平指出,DTP业务的多渠道推广,并不是医疗、科研、市场与销售不关联,医院渠道与零售渠道分开,各自为政,而是一体化推进科研、销售、市场、B2B和B2C,医院、药店推广团队合一,这才叫全渠道。“受DTP领域的新未来激发,很多药企和药店融合发展,协同走向全渠道共赢。”
来源:21世纪药店