政策驱动DTP药房逐步开启黄金时代，提升盈利质量成为行业新锚点。
4月10日，DTP领域龙头企业国药控股旗下宸汐健康宣布完成超1亿元的A轮融资，力推商保与医、药联动；柳药集团公告称，4月中旬，将召开股东大会审议向特定对象发行A股股票的议案，旗下桂中大药房作为广西最早开展DTP药店业务的企业，因毛利较低的处方药、DTP品种销售占比大，亟待进一步提升批零一体化优势。
无独有偶，专注处方药院外市场的医疗交付平台圆心科技第五次递表IPO，其300多家实体药房提供近6万个品种，多为处方药，88%的零售额来自处方药销售，但2022年院外患者服务业务毛利率仅6.9%，盈利水平低是其多次IPO遇阻的关键原因。提高DTP药房的盈利能力成为当务之急。
01 盈利结构现分水岭 “18家典型连锁药店2023年直报数据显示，2098家样本DTP药房销售额仅占全国线下连锁药店总销售额的9.5%，但占到DTP药房总销售额的71%，样本DTP药房平均毛利率约6%。”行业协会DTP领域资深人士张小平在2024乌镇健康大会展示了一份最新调研结果。他分析道，企业的战略定位成为行业发展的分水岭。 据悉，目前很多DTP药房高度依赖产品收入，服务方面的收入占比不高。其次，样本连锁中，约过半DTP药房进入“双通道”，几乎所有DTP药房都纳入了当地门诊统筹。门诊统筹药房的平均毛利率超过30%，虽因各省政策差别较大，对DTP药店的影响不一而足，但仍吸引处方药企陆续下注零售市场。 对此，高济健康互医及创新药事业部DTP业务负责人朱志东认为：“低毛利、高成本等行业属性让DTP药房的盈利成为待解难题。”他指出，只有提升新特药零售综合毛利水平，才能持续变现或盈利。如门店提供患者流量入口，药师拆解不同的疾病群体，提供一对一拉群式帮助，与创新药企合作拓展毛利空间，持续放大C端价值，包括患者招募、线上线下精准患教等服务。 也就是说，DTP药房的收入结构需要改变。更重要的是，新零售行业大环境快速迭代。目前，快手大健康电商规则调整，大部分医械定邀改为开放，中医保健新增开放类目以及OTC专营店开闸；抖音本地生活开放药店类目，尝试医药O2O业务，包括下调合作商家入驻佣金、新设即时零售部等。药店在为平台提供大量货源的前提下，消费者的买药习惯开始向线上迁移。电商平台自营药店也在“卷”实体药店，业界普遍认为，“全域暗战形成链式竞争生态。” 02 供零赋能价值联动 尽管新特药零售市场方兴未艾，但需要深层次思考的是，院外市场虽不需进院、不需投入过多的学术资源，但零售渠道被替换的风险更高，竞争环境更复杂；院外市场爆火推高了入场成本；与院内市场不同，院外市场销售更需构建信任链。 益丰大药房专业处方药事业部总经理姚厚义表示：“供零融合刻不容缓，工业可为药店赋能品种，授权的前提是药店必须是院边店、拿到‘双通道’医保资质，还需配备专业的设施设备、专业药师及数据直达等资源；其次是引流，需要药店快速配送，有专业的流向管理和患者管理。工业丰富的临床推广队伍，也可赋能药店的执业药师。因为药师不只面对单个顾客，而是面对所有病种和合作伙伴，帮助连锁药店培训执业药师，包括病种知识及提升回访技巧等服务。”他直言，连锁药店可以通过“咨询 诊断 治疗方案 药品合理使用”的一站式解决方案，帮助药企深挖会员价值。 换言之，DTP并非想象中的“蓝海”市场。传统药店零售推广的关键是上量，而非仅仅把零售当作压货渠道，动销提升才是目标。而新特药“铺货 动销”需要创造全域场景价值，优化患者体验，药店通过专业能力实现价值转型。 对此，百济神州副总裁、中国区商业准入负责人黄艺凤坦言：“药企与药房双向奔赴、相互赋能。社会药房是创新药触达患者的最前沿、最一线的地方，药房和药师足够专业，才能更长时间地留住患者。不管是临床药学研究，还是临床医生线上培训提升药房专业服务能力，抑或是患者的单一病种全病程管理，以及专业药师服务与全面的患者教育、院外导诊等，都需要双方整合服务链。” 03 多渠道走向全渠道 坦率来讲，传统药店新开门店，成本费用压力较大。如一心堂近期公布2023年年报业绩快报，成本增加导致公司利润下滑。况且院内院外一体化、线上线下一体化、B2B/B2C一体化的零售生态，也给DTP药房高水平发展提出新挑战。 对此，朱志东认为：“市场锐变需要顺势而为。”他直言，应把药品的实际应用场景进行数智化拆解。其中，药师扮演重要角色，实现属地化深度随访触达，不断惠及患者用药服务和体验。通过互联网医生和医生助理的联动，承接商业画像的随访功能，带动整体业务循环。有了专业化服务，有了药师深度参与，有了患者建档、随访及对患者深层次的干预，药店就会从原来的药品销售或配送，升维到提供医疗、营养、心理治疗等增值服务，促进药房向更多元化的方向发展。DTP药房要做三件事：一是供品种，二是接处方，三是管患者。比如在品类管理方面，重疾患者可能同时伴有慢性疾病，连锁药房能不能一站式提供专业指导，开展药物间的药理干预，让患者更轻松地掌握疾病管理和治疗方案，值得进一步探索。 基于此，张小平指出，DTP业务的多渠道推广，并不是医疗、科研、市场与销售不关联，医院渠道与零售渠道分开，各自为政，而是一体化推进科研、销售、市场、B2B和B2C，医院、药店推广团队合一，这才叫全渠道。“受DTP领域的新未来激发，很多药企和药店融合发展，协同走向全渠道共赢。”
来源：21世纪药店
